Pemasaran merupakan salah satu aspek bisnis yang bertujuan untuk mengenalkan produk kepada target konsumen, menciptakan rasa ketertarikan, membuat produk Anda dipertimbangkan oleh masyarakat, hingga untuk menciptakan pelanggan yang loyal terhadap produk Anda. Ada banyak aspek yang harus dilakukan untuk mencapai semua tujuan-tujuan tertentu dalam pemasaran. Menurut Kotler & Keller (2009), dalam model teori AIDA terdapat empat elemen yang saling berhubungan dan respon target konsumen menjadi taraf ukur atas kegiatan promosi yang dilakukan
Gambar 1: Ilustrasi konsep AIDA
Attention (Perhatian) - Dalam perhatian ini perusahaan harus mampu menarik perhatian target konsumen dengan melakukan hal yang kreatif untuk memperkuat karakter produk yang dipasarkan, sehingga produk Anda terlihat menarik dimata target konsumen Anda
Interest (Ketertarikan) - Setelah mendapatkan perhatian dari target konsumen, tantangan selanjutnya dalam konsep ini adalah mampu menimbulkan ketertarikan target konsumen yang melihat.
Desire - (Minat) Respon tersebut dapat menimbulkan harapan yang berkaitan dengan pendapat target konsumen dalam membeli suatu produk. Setelah menimbulkan suatu minat maka langkah selanjutnya adalah menggerakan keinginan target konsumen Anda untuk mencoba produk Anda
Action - (Tindakan) Keputusan yang telah dibuat pada tahapan promosi sebelumnya mampu menghasilkan tindakan masyarakat untuk mewujudkan keinginannya dengan menggunakan produk yang ditawarkan
Tindakan promosi dengan cara memberikan diskon kepada pelanggan, merupakan tahap untuk membuat respon desire (minat) dan action (tidakan) untuk mencoba dan membeli produk yang Anda tawarkan. Memberikan diskon untuk pelanggan sudah menjadi hal yang sangat umum dilakukan oleh para pelaku bisnis F&B, namun sudahkah Anda mengetahui berbagai cara untuk mendapatkan manfaat dari memberikan diskon pelanggan? Berikut empat manfaat dan masing-masing cara untuk memberikan diskon:
1. Meningkatkan awareness
Memberikan diskon kepada pelanggan Anda dapat berpengaruh untuk meningkatkan kesadaran target konsumen Anda terhadap keberadaan bisnis atau produk Anda. Ini beberapa cara sederhana untuk mengimplementasikannya:
Pelanggan sebagai penyebar informasi - Anda cukup memberikan diskon dengan syarat yang membuat informasi bisnis Anda tersebar luas. sebagai contoh, Anda bisa memberikan diskon 25% pada setiap produk Anda namun, pelanggan diharuskan untuk mengambil gambar seputar bisnis Anda dan harus diposting di media sosial mereka lalu dibagikan kepada tiga temannya. Anda dapat membuat poster seperti contoh yang diperlihatkan pada gambar 2. Dengan begitu, bisnis Anda akan mendapatkan eksposur secara luas yang dilakukan oleh pelanggan Anda sendiri.
Gambar 2: Promosi yang dilakukan untuk meningkatkan awareness
Berikan diskon besar - Kita pasti setuju jika diskon dengan jumlah yang besar pasti akan menarik perhatian pelanggan untuk membeli. Seperti promo beli satu gratis satu dan berlaku kelipatan atau diskon 50% untuk setiap transaksinya. Dengan meningkatkan volume kuantitas penjualan, secara tidak langsung sudah banyak pelanggan yang mencoba produk Anda dan mereka sadar akan keberadaan bisnis Anda.
2. Meningkatkan keuntungan
Setiap pelaku bisnis mempunyai satu tujuan yang sama yaitu mendapatkan keuntungan dengan maksimal yang mungkin mereka dapatkan. Memberikan diskon untuk pelanggan Anda bisa menjadi salah satu cara untuk meningkatkan keuntungan secara langsung. Mungkin Anda berpikir bahwa memberikan diskon merupakan suatu kegiatan yang mengeluarkan biaya besar dan tidak mempunyai dampak langsung terhadap peningkatan keuntungan bisnis Anda. Namun, perhatikan hal sederhana berikut yang dapat membantu Anda untuk mendapatkan keuntungan langsung dari memberikan diskon kepada pelanggan.
Product margin - banyak yang menganggap bahwa product margin hanyalah sebatas satuan angka yang menghitung jarak antara harga jual dari suatu produk terhadap harga pokok produksi (modal) dari produk tersebut. Misalkan produk Anda mempunyai harga jual Rp 10.000 dan harga pokok produksi (HPP) suatu produk Anda senilai Rp 6.000. Jika dihitung, Anda mempunyai product margin sebesar 40% atau Rp 4.000.
Penentuan product margin di awal pada suatu produk sangatlah penting, bayangkan jika Anda hanya menentukan product margin sebesar 20%. Sebagai contoh Anda memutuskan jika harga jual produk Anda Rp 20.000 dengan besaran product margin 20%, artinya anda memiliki keuntungan kotor (selisih antara harga jual dan biaya produksi) sebesar Rp 4.000. Ketika Anda memberikan diskon kepada pelanggan Anda sebesar 20%, artinya Anda tidak akan memiliki keuntungan.
Ketika Anda menentukan besaran diskon, sebaiknya Anda berhitung dulu dengan rata-rata product margin dari produk yang Anda miliki saat ini, karena besaran diskon dalam persentase akan berbanding lurus dengan persentase product margin. Dalam industri f&b adalah hal yang sangat lumrah untuk menentukan product margin setinggi-tingginya, oleh karena itu para pelaku bisnis dapat memberikan diskon bahkan hingga 60%.
Kuantitas penjualan - Konsep sederhananya, Anda akan bisa mendapatkan keuntungan lebih besar dari produk yang diskon ketika jumlah transaksi anda meningkat hingga mencapai angka tertentu. Pahami gambar 3 sebagai contoh kasus.
Gambar 3: Ilustrasi perbandingan kenaikan persentase diskon terhadap persentase kenaikan kuantitas transaksi untuk mencapai hasil yang sama
Dapat kita simpulkan jika Anda ingin memperoleh keuntungan lebih, Anda harus menjual dengan kuantitas lebih banyak dari biasanya. Persentase kenaikan kuantitas yang diperlukan, tidak berbanding secara linier terhadap besaran diskon yang Anda berikan kepada pelanggan. Semakin tinggi persentase diskon yang anda berikan, semakin tinggi juga persentase kenaikan kuantitas yang harus Anda capai. Oleh karena itu, Anda harus dapat mempertimbangkan dan membuat target kenaikan kuantitas penjualan jika orientasi Anda untuk mendapatkan peningkatan keuntungan.
Ketentuan diskon - Ketentuan yang Anda tetapkan, dapat membantu Anda untuk mengurangi biaya terhadap diskon yang akan Anda berikan. Tanpa ketentuan yang baik, semakin kecil diskon yang Anda berikan semakin terlihat tidak menarik bagi pelanggan. Sebagai contoh, anda bisa memberikan ketentuan seperti gambar 4.
Gambar 4: Contoh poster dan ketentuan diskon yang dapat memperkecil biaya diskon
Besaran persentase diskon yang tertera pada gambar 4, akan membuat pelanggan tertarik. Namun dengan ketentuan yang ada, diskon 50% hanya untuk produk ke 2 dalam transaksi yang sama dan Anda bisa menentukan produk mana saja yang mempunyai margin tinggi sebagai pilihan produk yang akan dikenakan diskon 50%. Tanpa pelanggan sadari, Anda hanya memberikan diskon sekitar 25% dan Anda tetap mendapatkan product margin cenderung tinggi.
3. Meningkatkan loyalitas pelanggan
Memiliki pelanggan yang loyal, merupakan hal yang ingin dicapai oleh semua pelaku bisnis. Dengan memiliki pelanggan yang loyal, banyak manfaat yang akan didapatkan oleh Anda seperti, penjualan yang cenderung stabil, mendapatkan promosi gratis hingga mendapatkan masukan yang positif bagi bisnis Anda. Namun bagaimana mekanisme memberikan diskon kepada pelanggan bisa meningkatkan loyalitas pelanggan? Berikut dua cara sederhana yang bisa Anda implementasikan:
Gambar 5: Permainan spinning wheel untuk mendapatkan diskon yang dapat meningkatkan pengalaman pelanggan
Mekanisme permainan - Menerapkan mekanisme permainan seperti gambar 5 sebagai cara pelanggan mendapatkan potongan harga atau diskon, merupakan cara yang menarik untuk meningkatkan pengalaman pelanggan ketika membeli produk yang Anda jual. Pastikan permainan yang Anda sajikan menarik dan mudah bagi pelanggan untuk mendapatkan diskon dan juga diiringi dengan ketentuan yang mudah.
Customer membership - Program customer membership atau keanggotaan pelanggan, dapat menjadi salah satu cara untuk mengikat pelanggan dan mendapatkan data pelanggan. Konsep sederhana dari program keanggotaan pelanggan yaitu, pelanggan akan mendapatkan suatu keuntungan lebih ketika pelanggan mendaftar program keanggotaan. Anda bisa menerapkan mekanisme diskon sebagai keuntungan lebih bagi pelanggan yang mendaftar program keanggotaan.
Gambar 6 memberikan contoh program keanggotaan dengan sistem point & reward, ketika pelanggan sudah mencapai poin tertentu, pelanggan akan mendapatkan reward tertentu berupa besaran diskon. Reward yang sudah didapatkan pelanggan dapat ditukarkan sewaktu waktu oleh pelanggan untuk mendapatkan potongan harga. Dengan mekanisme ini, pelanggan cenderung mempunyai keinginan untuk mengumpulkan poin lebih besar untuk diskon yang lebih besar.
Gambar 6: Poster mengenai membership program
Gambar 6 memberikan contoh program keanggotaan dengan sistem point & reward, ketika pelanggan sudah mencapai poin tertentu, pelanggan akan mendapatkan reward tertentu berupa besaran diskon. Reward yang sudah didapatkan pelanggan dapat ditukarkan sewaktu waktu oleh pelanggan untuk mendapatkan potongan harga. Dengan mekanisme ini, pelanggan cenderung mempunyai keinginan untuk mengumpulkan poin lebih besar untuk diskon yang lebih besar.
4. Menggiring pelanggan untuk membeli produk tertentu
Anda pasti mempunyai perlakuan atau pandangan khusus terhadap masing-masing produk yang Anda jual. Hal tersebut kadang membuat Anda harus melakukan cara yang berbeda untuk membuat produk tersebut di beli, mendapatkan eksposur hingga produk tertentu berhasil menciptakan citra merek bagi bisnis Anda. Menerapkan diskon terhadap produk tertentu, akan memperbesar kemungkinan kenaikan kuantitas penjualan dari produk tersebut. Hal ini biasa dilakukan untuk beberapa tujuan tertentu seperti:
Untuk menghabiskan sisa persediaan bahan baku. Hal ini biasa dilakukan karena adanya penumpukan persediaan bahan baku berlebihan dan product discontinue.
Memperkenalkan produk baru kepada pelanggan Anda
Produk tersebut merupakan salah satu produk yang mempunyai product margin tinggi.
Mempunyai nilai jual lebih pada momen tertentu
Penerapan diskon pada produk tertentu untuk mencapai empat tujuan di atas, tidak diperlukan banyak pertimbangan karena dapat dengan mudah dilakukan melalui berbagai cara. Mulai dari memberikan diskon individu terhadap produk tersebut hingga menjadikan produk tersebut hadiah bagi pelanggan Anda.